Myynnin ulkoistaminen kuulostaa paperilla hyvin yksinkertaiselta. Etsitään kumppani, annetaan heille myytävä tuote tai palvelu ja odotetaan kauppojen ilmestymistä CRM:ään. Käytännössä homma ei kuitenkaan mene ihan näin.
Hyvä myynnin ulkoistaminen ei ole vain ylimääräisten käsiparien hankkimista oman myynnin jatkeeksi. Parhaimmillaan ulkoinen myyntikumppani toimii osana yrityksen omaa tiimiä, edustaa brändiä uskottavasti ja rakentaa samalla pitkäjänteisesti toimivaa tapaa hankkia uusia asiakkaita.
Ja kuten kaikissa kumppanuuksissa, myös tässä kumppanin valinnalla on aika paljon merkitystä.
Milloin myynnin ulkoistaminen kannattaa?
Ennen kuin mietitään, kenelle myynti kannattaa ulkoistaa, on hyvä pysähtyä yhden kysymyksen äärelle: miksi haluamme ulkoistaa myyntiä?
Erityisesti pk-yrityksessä myynnin ulkoistaminen tulee usein ajankohtaiseksi silloin, kun liiketoiminnassa olisi kasvupotentiaalia, mutta omat resurssit eivät riitä sen hyödyntämiseen. Uusasiakashankintaan ei ehkä ole tarpeeksi aikaa, yrityksellä ei ole omaa myyntitiimiä tai nykyisen tiimin aika halutaan vapauttaa suurempien asiakkuuksien hoitamiseen.
Ulkoistaminen voi olla järkevää myös silloin, kun uutta tuotetta, kohderyhmää tai markkinaa halutaan testata nopeasti. Samoin ulkoisesta kumppanista voi olla hyötyä tilanteessa, jossa myyntiin tarvitaan lisää volyymia ilman kokonaan uuden tiimin rekrytointia tai yritys haluaa rakentaa uuden myyntikanavan nykyisten rinnalle.
Jos toimitusjohtaja hoitaa uusasiakashankintaa maanantai-iltaisin siinä vaiheessa, kun kaikki muut päivän työt on tehty, myynti ei todennäköisesti saa aivan sitä huomiota, jonka se ansaitsisi. Silloin ulkoistamista kannattaa ainakin harkita.
Kaikki myynnin ulkoistuspalvelut eivät ole samanlaisia
Myynnin ulkoistamisesta puhutaan helposti yhtenä palveluna, vaikka todellisuudessa sen alle mahtuu hyvin erilaisia kokonaisuuksia. Yksi yritys tarvitsee kumppanin kontaktoimaan potentiaalisia B2B-asiakkaita ja sopimaan tapaamisia omalle myyntitiimille. Toinen tarvitsee ulkoistetun myyjän hoitamaan koko myyntiprosessin ensimmäisestä kontaktista kaupan klousaamiseen. Kolmas voi tarvita kokonaisen kuluttajamyyntitiimin uuden myyntikanavan rakentamiseen.
Siksi ensimmäinen pieni varoitusmerkki kumppania valittaessa on ratkaisu, joka näyttää täsmälleen samalta jokaiselle asiakkaalle.
Hyvä myyntikumppani haluaa ensin ymmärtää, mitä ollaan myymässä, kenelle, miksi ja millä tavoitteella. Vasta sen jälkeen voidaan järkevästi päättää, missä kanavissa myyntiä tehdään, millainen tiimi tarvitaan ja miten tekemistä lähdetään mittaamaan.
1. Katso kokemusta – mutta älä pelkästään vuosia
On tietenkin hyvä asia, jos myynnin ulkoistuspalvelua tarjoavalla yrityksellä on kokemusta. Pelkkä yrityksen ikä tai myyjien yhteenlaskettu määrä ei kuitenkaan vielä kerro kovin paljon siitä, sopiiko kumppani juuri teidän tarpeisiinne.
Vuosien sijaan kannattaa selvittää, millaisia tuotteita ja palveluita kumppani on aikaisemmin myynyt ja millaisissa ympäristöissä se on toiminut. Onko kokemusta B2B-myynnistä, kuluttajamyynnistä vai molemmista? Entä puhelinmyynnistä, kenttämyynnistä, ständimyynnistä tai kokonaisen myyntiprosessin hoitamisesta? Samalla kannattaa kysyä, miten nopeasti kumppani pystyy rakentamaan toimivan tiimin sekä miten myyjiä johdetaan ja valmennetaan.
Erityisesti pk-yritykselle kumppanin ketteryys voi olla jopa tärkeämpää kuin organisaation koko. Myynnissä tilanteet muuttuvat nopeasti, eikä kaikkea voida suunnitella täydellisesti etukäteen. Jos jokainen pieni muutos vaatii kolme palaveria ja kahden viikon hyväksymiskierroksen, tekeminen ei välttämättä kehity kovin nopeasti.
2. Selvitä, kuka oikeasti myy yrityksesi tuotetta
Tämä jää yllättävän helposti kysymättä. Kun ostat ulkoistettua myyntipalvelua, kannattaa selvittää myös se, millaiset ihmiset yritystäsi tulevat käytännössä edustamaan.
Myyjä ei asiakkaan silmissä edusta ulkoistuskumppania, vaan sinun yritystäsi. Asiakas ei välttämättä edes tiedä, että myynti on ulkoistettu. Siksi huono myyntikohtaaminen ei näyttäydy hänelle ulkoistetun myyntiyrityksen mokana, vaan kokemuksena sinun brändistäsi.
Tästä syystä kannattaa kysyä, miten myyjät rekrytoidaan, millä perusteella heidät valitaan projektiin ja miten heidät perehdytetään asiakkaan tuotteeseen, palveluun ja brändiin. Yhtä tärkeää on ymmärtää, miten myyjiä valmennetaan yhteistyön aikana ja miten heidän tekemisensä laatua seurataan.
Hyvä myyntikumppani pystyy kertomaan konkreettisesti, miten tämä prosessi toimii.
3. Älä tuijota pelkästään kontaktien määrää
Myynnissä on helppo rakastua isoihin numeroihin. 500 soittoa, 200 kohtaamista ja 80 tapaamista näyttää raportissa hyvältä, mutta lopulta kiinnostavampi kysymys on se, kuinka moni niistä johti oikeasti johonkin.
Hyvän myynnin ulkoistuspalvelun pitäisi pystyä keskustelemaan volyymin lisäksi laadusta ja lopputuloksista. Jos tavoitteena on esimerkiksi B2B-uusasiakashankinta, pelkkä sovittujen tapaamisten määrä ei välttämättä kerro onnistumisesta kovin paljon. Kymmenen tapaamista yritysten kanssa, joilla ei ole minkäänlaista ostopotentiaalia, voi olla liiketoiminnalle vähemmän arvokasta kuin kolme tapaamista oikeiden päättäjien kanssa.
Sama pätee kuluttajamyyntiin. Suuri määrä kohtaamisia kertoo aktiivisuudesta, mutta vielä tärkeämpää on ymmärtää, kuinka moni kohtaaminen johtaa kauppaan ja millaisia asiakkaita myynnillä hankitaan.
Myynnin määrällä on merkitystä, mutta määrän pitäisi lopulta näkyä myös tuloksissa.
4. Kysy, miten myyntiä kehitetään ensimmäisten kuukausien jälkeen
Ulkoistetun myynnin pitäisi olla jatkuvasti kehittyvä prosessi. Ensimmäinen myyntispiikki ei todennäköisesti ole täydellinen, ensimmäinen kohderyhmä ei välttämättä osoittaudu parhaaksi mahdolliseksi ja ensimmäinen myyntipaikka voi toimia loistavasti – tai sitten ei juuri ollenkaan.
Se kuuluu myyntiin. Oleellisempaa on se, mitä saadulla tiedolla tehdään seuraavaksi.
Hyvä kumppani seuraa tuloksia ja pyrkii ymmärtämään, miksi niitä syntyy tai miksi niitä ei synny. Sen perusteella voidaan muuttaa esimerkiksi kohderyhmää, myyntiviestiä, myyntikanavaa tai myyjien toimintatapoja. Kehittämisen pitäisi perustua sekä dataan että siihen palautteeseen, jota myyjät saavat suoraan asiakkailta.
Huonoin vaihtoehto on se, että kolmen kuukauden päästä tehdään täsmälleen samoja asioita kuin ensimmäisenä päivänä ja ihmetellään, miksi tulokset eivät ole muuttuneet.
5. Selvitä hinnoittelumalli kunnolla
Myynnin ulkoistamisen hinta voi muodostua monella tavalla. Käytössä voi olla esimerkiksi kiinteä kuukausihinta, tuntihinnoittelu, tapaamiskohtainen veloitus, provisiomalli tai näiden yhdistelmä. Yhtä kaikille sopivaa mallia ei ole, vaan järkevä hinnoittelurakenne riippuu pitkälti siitä, millaista myyntiä ollaan tekemässä.
Oleellisinta on ymmärtää, mistä yrityksesi maksaa ja miten kumppanin intressit kohtaavat omien tavoitteidenne kanssa.
Jos kumppanille maksetaan esimerkiksi sovituista tapaamisista, kannattaa määritellä etukäteen, millainen tapaaminen hyväksytään laskutettavaksi. Onko riittävää, että kalenterissa on tapaaminen, vai pitääkö yrityksen täyttää tietyt kriteerit ja keskustelun tapahtua oikean päättäjän kanssa? Tulospohjaisessa provisiomallissa yhteinen tavoite on puolestaan hyvin konkreettinen: kauppa.
Samalla kannattaa selvittää, mitä tarjottu hinta oikeasti sisältää. Tuleeko päälle esimerkiksi matkakuluja, myyntipaikkojen kustannuksia, järjestelmiä, rekrytointikuluja, majoituksia tai muita myynnin toteuttamiseen liittyviä kuluja?
Halvin tarjous ei lopulta ole kovin halpa, jos loppulasku näyttää täysin erilaiselta kuin alkuperäinen tarjous.
6. Kiinnitä huomiota raportointiin ja läpinäkyvyyteen
Ulkoistettu myynti ei tarkoita sitä, että myynti katoaa mustaan laatikkoon ja kuukauden lopussa sieltä ilmestyy Excel. Yrityksellä pitäisi olla jatkuvasti riittävän hyvä ymmärrys siitä, mitä myynnissä tapahtuu ja mihin suuntaan tulokset kehittyvät.
Hyvä raportointi kertoo esimerkiksi kontaktien määrästä, myyntiputken kehityksestä, konversioista ja toteutuneista kaupoista. Sen avulla pitäisi pystyä näkemään myös, mitkä kohderyhmät, myyntikanavat tai toimintatavat toimivat parhaiten ja missä kohtaa potentiaalisia asiakkaita menetetään.
Numeroiden lisäksi kumppanilta kannattaa kuitenkin odottaa myös näkemystä. Mitä asiakkaat sanovat? Mitä kilpailijoista kuullaan? Millaiset myyntiargumentit toimivat parhaiten ja millaisia vastaväitteitä kentällä tulee vastaan? Miksi asiakkaat jättävät ostamatta?
Myyntitiimi on jatkuvasti suorassa kontaktissa markkinan kanssa. Sieltä saatava tieto voi parhaimmillaan auttaa kehittämään myynnin lisäksi esimerkiksi tuotetta, palvelua, hinnoittelua tai markkinointia. Siksi hyvä myyntikumppani ei pelkästään raportoi numeroita, vaan kertoo myös, mitä niiden takana tapahtuu.
7. Mieti, haluatko palveluntarjoajan vai kumppanin
Tämä voi kuulostaa pieneltä semanttiselta erolta, mutta käytännössä sillä on aika paljon merkitystä.
Palveluntarjoajalle voi antaa tehtävän: “Soittakaa nämä 1 000 yritystä läpi.” Hyvä kumppani saattaa puolestaan kysyä: “Miksi juuri nämä 1 000 yritystä?”
Joskus jälkimmäinen kysymys on liiketoiminnan kannalta paljon arvokkaampi kuin itse suoritus.
Parhaimmillaan ulkoistettu myyntikumppani uskaltaa myös haastaa asiakkaan alkuperäisiä ajatuksia. Jos kohderyhmä ei toimi, se sanotaan. Jos myyntiviesti kaipaa muutosta, sitä ehdotetaan. Jos toisessa kanavassa näyttäisi olevan enemmän potentiaalia, sitä testataan.
Tavoitteena ei pitäisi olla sovitun tehtävälistan mahdollisimman tunnollinen suorittaminen, vaan sellaisen myyntimallin rakentaminen, joka tuottaa asiakkaalle liiketoimintaa.
Mitä myyntikumppanilta kannattaa kysyä ennen sopimusta?
Kun vertailet myynnin ulkoistuspalveluita, keskustelussa kannattaa mennä hieman tarjouksen loppusummaa syvemmälle. Hyvä lähtökohta on selvittää ainakin seuraavat asiat:
- Kuka käytännössä myy tuotettamme tai palveluamme?
- Miten myyjät rekrytoidaan, valitaan ja perehdytetään?
- Millaista kokemusta teillä on vastaavasta myynnistä?
- Miten tuloksia mitataan ja millä mittareilla onnistumista arvioidaan?
- Miten myynnin laatua seurataan?
- Kuinka usein tuloksista raportoidaan ja yhteistyötä käydään läpi?
- Miten tekemistä muutetaan, jos tulokset eivät vastaa tavoitteita?
- Mitä hinnoitteluun sisältyy ja mistä mahdollisesti laskutetaan erikseen?
- Kuinka nopeasti myynti voidaan käynnistää?
- Miltä yhteistyön ensimmäiset 30–90 päivää näyttävät käytännössä?
Kysymysten tarkoituksena ei ole tentata potentiaalista kumppania, vaan selvittää, onko tämän tapa tehdä myyntiä linjassa oman yrityksenne tavoitteiden kanssa. Jos vastaukset jäävät hyvin ympäripyöreiksi ennen sopimuksen allekirjoittamista, ne tuskin muuttuvat konkreettisemmiksi yhteistyön alettua.
Millainen on hyvä myynnin ulkoistuskumppani pk-yritykselle?
Lopulta hyvän myyntikumppanin tunnistaminen ei ole kovin monimutkaista. Kumppanin pitäisi ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, löytää oikeat ihmiset edustamaan yritystä ja rakentaa myyntimalli, jota voidaan mitata, kehittää ja tarvittaessa skaalata.
Ennen kaikkea kumppanin pitäisi olla aidosti kiinnostunut siitä, syntyykö tekemisestä asiakkaalle liiketoimintaa. Pelkkä aktiivisuus ei riitä, jos se ei johda oikeisiin lopputuloksiin.
Encorella emme ajattele ulkoistettua myyntiä irrallisena resurssina asiakkaan oman organisaation ulkopuolella. Tavoitteemme on rakentaa malleja, joissa tiimimme toimii käytännössä asiakkaan oman myyntitiimin jatkeena – oli kyse sitten B2B-uusasiakashankinnasta, kuluttajamyynnistä tai kokonaan uuden myyntikanavan rakentamisesta.
Meille onnistunut myyntikumppanuus tarkoittaa myös sitä, että uskallamme kertoa asiakkaalle, jos jokin ei toimi. Myyntiä pitää pystyä muuttamaan, kehittämään ja haastamaan matkan varrella sen sijaan, että alkuperäisestä suunnitelmasta pidetään kiinni vain siksi, että niin sovittiin ensimmäisessä palaverissa.
Loppujen lopuksi ulkoistetun myynnin onnistumista ei ratkaise se, kuinka monta puhelua soitettiin, kuinka monta ihmistä kohdattiin tai kuinka monta riviä kuukausiraportissa on.
Ratkaisevaa on se, mitä niistä kohtaamisista syntyi.
Jos pohdit, voisiko myynnin ulkoistaminen toimia teidän yrityksessänne, jutellaan tilanteestanne. Kerromme myös suoraan, jos mielestämme ulkoistaminen ei ole teille tässä vaiheessa järkevin ratkaisu.