Kun yritys pohtii myynnin ulkoistamista, yksi ensimmäisistä kysymyksistä on yleensä hinta: paljonko ulkoistettu myynti maksaa meille?
Täysin ymmärrettävä kysymys. Ehkä vielä parempi kysymys olisi kuitenkin se, paljonko myynnin tekeminen maksaa yritykselle tällä hetkellä.
Myynnin kustannuksia tarkastellaan helposti pelkästään myyjän palkan kautta, vaikka todellisuudessa toimivan myyntikoneiston rakentamiseen kuuluu paljon muutakin. Rekrytointi, perehdytys, johtaminen, työkalut, järjestelmät, matkustaminen ja muut myynnin käytännön kulut muodostavat yhdessä kokonaisuuden, jonka todellinen hinta voi olla huomattavasti suurempi kuin pelkkä kuukausipalkka.
Siksi oman myyntitiimin ja ulkoistetun myynnin vertailu ei ole aivan niin yksinkertaista kuin palkkalaskelma vastaan palveluntarjoajan lasku.
Mitä oma myyjä oikeasti maksaa yritykselle?
Otetaan yksinkertainen esimerkki. Yritys palkkaa uuden myyjän 3 500 euron kuukausipalkalla. Nopeasti laskettuna myyjän palkka maksaa yritykselle 42 000 euroa vuodessa, mutta todellinen kustannus ei tietenkään jää siihen.
Palkan päälle tulevat työnantajan sivukulut, lomat ja muut henkilöstökustannukset. Lisäksi myyjä tarvitsee todennäköisesti tietokoneen, puhelimen, järjestelmät ja mahdollisesti auton tai muita myyntityöhön liittyviä resursseja. Ennen ensimmäistäkään kauppaa joku on myös käyttänyt aikaa myyjän rekrytointiin ja perehdyttämiseen, ja tämän jälkeen myyjää pitää johtaa, valmentaa ja tukea.
Yhtäkkiä 3 500 euron kuukausipalkka ei olekaan yritykselle 3 500 euron kuukausikustannus.
Tämä ei tietenkään tarkoita, etteikö oman myyjän palkkaaminen voisi olla erittäin kannattavaa. Hyvä myyjä voi tuottaa palkkansa moninkertaisesti takaisin. Oleellista on vain huomioida vertailussa myynnin todelliset kokonaiskustannukset eikä pelkästään yhtä lukua palkkalaskelmassa.
Entä jos rekrytointi ei onnistukaan?
Rekrytointiin liittyy aina riski, ja myynnissä epäonnistunut rekrytointi voi tulla yritykselle erityisen kalliiksi.
Hakija voi vaikuttaa haastattelussa erinomaiselta ja ensimmäiset viikot voivat näyttää lupaavilta. Muutaman kuukauden päästä voidaan kuitenkin huomata, ettei myynti lähde odotetulla tavalla käyntiin. Siinä vaiheessa yritys on käyttänyt rahaa palkan lisäksi rekrytointiin, perehdytykseen ja johtamiseen, mutta samalla on menetetty myös aikaa ja potentiaalista myyntiä.
Jos yhteistyö päättyy, alkaa sama prosessi uudelleen. Tarvitaan uusi rekrytointi, haastattelut, valinta ja perehdytys, minkä jälkeen menee jälleen aikaa ennen kuin uusi henkilö pääsee kunnolla vauhtiin.
Erityisesti pk-yrityksessä tällä voi olla yllättävän suuri vaikutus. Jos uusasiakashankinta nojaa vahvasti yhteen tai kahteen henkilöön, yksittäisen rekrytoinnin epäonnistuminen voi hidastaa kasvua kuukausiksi.
Ulkoistaminen voi tehdä kustannuksista joustavampia
Yksi myynnin ulkoistamisen suurimmista taloudellisista hyödyistä liittyy kustannusrakenteeseen. Oman myyntitiimin rakentaminen kasvattaa yleensä yrityksen kiinteitä kustannuksia, kun taas ulkoistetussa myynnissä kustannukset voidaan rakentaa joustavammin.
Hinnoittelumalli voi perustua esimerkiksi kiinteään kuukausihintaan, tehtyihin työtunteihin, sovittuihin tapaamisiin, toteutuneisiin kauppoihin tai kiinteän hinnan ja tulospohjaisen palkkion yhdistelmään. Sopiva malli riippuu pitkälti siitä, mitä myydään ja millainen myyntiprosessi on kyseessä.
Tulospohjaisessa mallissa yksi selkeä etu on se, että yrityksen ja myyntikumppanin intressit ovat hyvin konkreettisesti samassa suunnassa. Kun myyntiä syntyy enemmän, molemmat hyötyvät. Asiakkaan ei myöskään tarvitse samalla tavalla kasvattaa omaa kiinteää kulurakennettaan ennen kuin tiedetään, kuinka hyvin kyseinen myyntimalli toimii.
Ulkoistettu myynti ei kuitenkaan ole automaattisesti halvempaa
Myynnin ulkoistamisesta puhuttaessa on hyvä sanoa ääneen myös se, ettei ulkoistamisen pitäisi tarkoittaa mahdollisimman halvan myyntiresurssin etsimistä.
Jos vertaillaan esimerkiksi yksittäisestä kaupasta maksettavaa provisiota, ulkoistetun kumppanin hinta voi näyttää korkeammalta kuin omalle myyjälle maksettava provisio. Vertailu ei kuitenkaan ole kovin hyödyllinen, jos samalla ei katsota, mitä hinnan sisälle kuuluu.
Jos myyntikumppani vastaa esimerkiksi myyjien rekrytoinnista, perehdytyksestä, valmennuksesta, päivittäisestä johtamisesta ja raportoinnista sekä myyntiin liittyvistä käytännön kustannuksista, yritys ei maksa pelkästään yhdestä myyntisuorituksesta. Se maksaa käytännössä valmiista myyntiorganisaatiosta ja sen ylläpitämisestä.
Tästä syystä ulkoistettua ja omaa myyntiä kannattaa verrata kokonaiskustannusten kautta. Paljonko yhden uuden asiakkaan hankkiminen maksaa meille kokonaisuudessaan? Se kertoo yleensä huomattavasti enemmän kuin yksittäisen myyjän palkka tai palveluntarjoajan komissio.
Myynnin kustannuksia kannattaa verrata tuloksiin
Kuvitellaan kaksi vaihtoehtoa. Ensimmäinen myyntiratkaisu maksaa yritykselle 5 000 euroa kuukaudessa ja tuottaa 30 000 euroa uutta liiketoimintaa. Toinen maksaa 3 000 euroa ja tuottaa 5 000 euroa.
Jälkimmäinen on euromääräisesti halvempi, mutta liiketoiminnan näkökulmasta se ei välttämättä ole edullisempi.
Myynnissä halvin ratkaisu ei nimittäin automaattisesti tarkoita taloudellisesti parasta ratkaisua. Siksi myynnin kustannuksia kannattaa tarkastella esimerkiksi asiakashankinnan kustannuksen, konversioiden, asiakkuuden arvon ja myyntiin sijoitetun pääoman tuoton kautta.
Lopulta olennaisinta ei ole se, kuinka pieni myynnin kuukausittainen kustannus on, vaan mitä samalla rahalla saadaan aikaan.
Ulkoistaminen voi pienentää kasvattamiseen liittyvää riskiä
Myyntitiimin kasvattaminen tarkoittaa yleensä uusia rekrytointeja, ja jokainen rekrytointi kasvattaa yrityksen sitoutumista tuleviin kustannuksiin.
Jos yritys palkkaa esimerkiksi viisi uutta myyjää kasvattaakseen uusasiakashankintaa, palkat ja muut kustannukset alkavat juosta heti. Myyntitulokset eivät välttämättä tee samaa.
Ulkoistaminen voi tarjota mahdollisuuden testata kasvua kevyemmällä rakenteella. Yritys voi esimerkiksi kokeilla uutta kohderyhmää, aluetta, tuotetta tai myyntikanavaa ulkoistetun tiimin avulla ennen kuin se päättää rakentaa toimintaa oman organisaationsa sisälle.
Jos konsepti toimii, tekemistä voidaan kasvattaa. Jos tulokset eivät vastaa odotuksia, kohderyhmää, myyntiviestiä tai koko toimintamallia voidaan muuttaa ilman, että yritys on ensin rakentanut ympärille suuren kiinteän kulurakenteen.
Tämä tekee ulkoistamisesta kiinnostavan vaihtoehdon erityisesti tilanteissa, joissa yrityksellä on selkeä kasvutavoite, mutta vielä ei ole varmuutta siitä, mikä myyntimalli toimii parhaiten.
Myynnin skaalaamisessa myös nopeudella on arvoa
Oman myyntitiimin kasvattaminen yhdestä myyjästä viiteen ei tapahdu yhdessä yössä. Oikeat ihmiset pitää löytää, haastatella, rekrytoida ja perehdyttää, minkä jälkeen he tarvitsevat vielä aikaa päästäkseen kunnolla vauhtiin.
Ulkoistetun myyntikumppanin kautta kapasiteettia voidaan parhaimmillaan kasvattaa huomattavasti nopeammin. Tämä voi olla erityisen arvokasta silloin, kun yrityksellä on sesonki, uusi tuotelanseeraus, uusi markkina tai muuten nopeasti kasvanut tarve myynnille.
Tällaisessa tilanteessa ulkoistamisen arvo ei välttämättä synny siitä, että yksi ulkoistettu myyjä olisi yhtä omaa myyjää halvempi. Arvo voi syntyä siitä, että yritys pääsee myymään nopeammin ja suuremmalla kapasiteetilla.
Myynnissä ajalla on usein aika konkreettinen hintalappu.
Myös yrityksen oman johdon aika maksaa
Yksi myynnin kustannuksista jää lähes aina laskelmien ulkopuolelle: yrityksen oman henkilöstön käyttämä aika.
Jos toimitusjohtaja, yrittäjä tai myyntijohtaja käyttää viikoittain useita tunteja myyjien rekrytointiin, perehdyttämiseen, työvuorojen järjestelyyn, raportointiin ja päivittäisten ongelmien ratkaisemiseen, tämä aika on väistämättä pois jostain muusta.
Pk-yrityksessä samalla henkilöllä voi olla vastuullaan asiakkaat, liiketoiminnan kehittäminen, rekrytointi ja iso osa päivittäisestä operatiivisesta tekemisestä. Silloin jokainen myynnin pyörittämiseen käytetty tunti on pois tehtävistä, joissa kyseisen henkilön työpanoksella voisi olla yritykselle enemmän arvoa.
Ulkoistamisen kustannushyötyjä arvioitaessa kannattaakin huomioida myös se, mitä yrityksen oma henkilöstö pystyy tekemään vapautuvalla ajalla. Jos kumppani ottaa vastuulleen myyntitiimin päivittäisen operoinnin, yrityksen oma johto voi keskittyä esimerkiksi asiakkaisiin, strategiaan ja liiketoiminnan kehittämiseen.
Milloin ulkoistettu myynti on taloudellisesti järkevää?
Myynnin ulkoistaminen voi olla erityisen kiinnostava vaihtoehto yritykselle, joka haluaa kasvattaa myyntiä ilman suurta kiinteiden kustannusten kasvua tai tarvitsee nopeasti lisää myyntikapasiteettia. Sama pätee tilanteisiin, joissa halutaan testata uutta markkinaa, tuotetta tai myyntikanavaa ennen suurempien investointien tekemistä.
Ulkoistaminen voi olla järkevää myös silloin, kun yrityksellä ei vielä ole omaa myyntiorganisaatiota tai sen rakentamiseen ei haluta käyttää aikaa ja resursseja. Toisaalta yrityksellä voi jo olla hyvä oma myyntitiimi, mutta ulkoista kumppania tarvitaan tuomaan lisää kapasiteettia esimerkiksi uusasiakashankintaan.
Ulkoistaminen ei siis ole automaattisesti paras ratkaisu jokaiselle yritykselle. Jos yrityksellä on jo tehokas, toimiva ja helposti skaalautuva oma myyntiorganisaatio, voi olla järkevämpää investoida sen kasvattamiseen.
Tärkeintä on tehdä vertailu todellisten kokonaiskustannusten ja tavoitteiden perusteella.
Oma myyntitiimi ja ulkoistettu myynti voivat toimia rinnakkain
Myynnin ulkoistamista ei tarvitse ajatella joko–tai-kysymyksenä. Monessa yrityksessä toimivin ratkaisu on oman ja ulkoistetun myynnin yhdistelmä.
Oma myyntitiimi voi vastata esimerkiksi nykyasiakkuuksista, avainasiakkaista ja strategisesti tärkeistä myyntiprosesseista. Ulkoinen kumppani voi puolestaan tuoda lisää kapasiteettia uusasiakashankintaan, kontaktointiin, tapaamisten sopimiseen tai kuluttajamyyntiin.
Tällöin ulkoistettu myynti ei korvaa yrityksen omaa myyntiorganisaatiota, vaan täydentää sitä siellä, missä lisäresursseille tai erityisosaamiselle on eniten tarvetta.
Paljonko myynnin ulkoistaminen sitten maksaa?
Tähän ei valitettavasti ole yhtä järkevää euromääräistä vastausta. Hinta riippuu siitä, mitä myydään, kenelle myydään, missä kanavassa myynti tapahtuu ja kuinka suuren osan myyntiprosessista kumppani ottaa vastuulleen.
Muutaman laadukkaan B2B-tapaamisen hankkiminen kuukaudessa on täysin erilainen kokonaisuus kuin esimerkiksi valtakunnallisen kuluttajamyyntitiimin rakentaminen ja operointi.
Siksi tarjouksia vertaillessa kannattaa hinnan lisäksi selvittää tarkasti, mitä hinnalla saa. Kuka vastaa rekrytoinnista ja myyjien johtamisesta? Sisältyvätkö myyntiin liittyvät käytännön kustannukset hintaan? Miten tuloksia seurataan ja tekemistä kehitetään? Entä miten kustannukset muodostuvat silloin, jos myyntiä ei synny odotetulla tavalla?
Näiden kysymysten kautta eri hinnoittelumallien todelliset erot alkavat yleensä näkyä huomattavasti paremmin kuin pelkkää loppusummaa vertailemalla.
Myynnin ulkoistamisen kustannusta kannattaa tarkastella investointina
Myynti maksaa aina jotain. Yritys voi rakentaa oman myyntiorganisaation, hyödyntää ulkoista kumppania tai yhdistää molempia. Olennaista on löytää malli, jossa myyntiin käytetyt resurssit ovat järkevässä suhteessa saavutettuihin tuloksiin.
Encorella rakennamme ulkoistetun myynnin malleja asiakkaan liiketoiminnan ja tavoitteiden ympärille. Voimme ottaa vastuullemme myynnin käytännön toteutusta rekrytoinnista ja valmennuksesta aina päivittäiseen johtamiseen ja raportointiin asti. Malli voi olla pieni ja tarkasti rajattu kokonaisuus tai kokonaisen uuden myyntikanavan rakentaminen.
Meille olennaisinta ei ole rakentaa mahdollisimman suurta myyntitiimiä, vaan löytää asiakkaalle tapa tehdä myyntiä kannattavasti ja skaalautuvasti.
Siksi myynnin ulkoistamista harkitessa kannattaa lopulta kysyä muutakin kuin sitä, paljonko palvelu maksaa.
Parempi kysymys on: mitä myyntiin sijoitetulla eurolla saadaan aikaan?